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二手车教父奥斯汀转身天使投资寻中国门徒

发布时间:2020-03-11 11:08:14 阅读: 来源:氧化铁绿厂家

二手车教父奥斯汀转身天使投资:寻中国门徒转载cyzone导语: 中国是一个令人兴奋的市场,这次能有机会参与到‘中国版’CarMax建设中,我非常高兴。从一手创建的全球最大二手车公司CarMax退休3年后,奥斯汀

中国是一个令人兴奋的市场,这次能有机会参与到‘中国版’CarMax建设中,我非常高兴。从一手创建的全球最大二手车公司CarMax退休3年后,奥斯汀从全球二手车教父转身成为天使投资人。被称为全球二手车教父的奥斯汀(Austin Ligon)在中国的行程表不仅以分钟计算,而且每分每秒都要和车打交道。虽说全球最大二手车公司CarMax是由奥斯汀一手创建的,但他早期的职业生涯却和汽车并不沾边。

相比汽车而言,奥斯汀更熟悉的是宜家、沃尔玛等零售模式。一次偶然,二手车市场进入这位美国精英的视野:当二手车遭遇连锁超市,奥斯汀的思维闪现火花——二手车行业为何不能进行一场革命,为什么二手车就不可以连锁?

那个时候,二手车商几乎是肮脏、欺诈的代名词,奥斯汀本人就曾深受其害。当时某调查显示,最不受尊敬的职业就是二手车商。然而这种强烈的反感却让奥斯汀看到了巨大的机会,我决定建立这样一个二手车平台:诚实交易、大规模、低成本、可复制、扩张。

一直以来,没有人将二手车交易专业化,这个行业比其他行业蕴含着更大的机会,因为它完全落后于其他行业。经过调研,奥斯汀于1993年创立CarMax,真正将二手车超市的经营理念落在了地上。在CarMax每一个宽敞明亮的零售店里,人们不仅可以找到各种车型,而且它们都是明码标价、质量有保证,顾客购车再也不用讨价还价浪费时间。97%的消费者对CarMax的服务满意,最重要的是他们都非常信任CarMax。奥斯汀很是欣慰。

2008年,CarMax销售额高达82亿美元,作为唯一的二手车流通企业跻身美国财富500强。CarMax获得股神巴菲特的青睐,他买入该公司15%的股票,这是公司所允许的最大持股限额。当美国的汽车市场趋于饱和甚至销量下降时,CarMax仍保持着每年15%的增长,店面数量在2009年达到100家。

尽管作为CarMax首任CEO的奥斯汀已经退休3年,但对于车的关注,奥斯汀似乎从没停止过,如今他又把目光投向了中国。这缘于2006年耶鲁全球CEO管理论坛的一次偶遇。时任沃尔沃全球副总裁的吴瑜章正在台上讲述历史的变迁:中国对美国意味着什么。打造中国版的CarMax遂成为二人志同道合的交点,奥斯汀最终成为帅车有限公司(SureAuto)的天使投资人、董事和核心顾问。

中国的汽车销量已经跃居世界首位。在美国,新车与二手车比例为1∶3,而在中国,这一比例正好倒置,新车销售超过1300万辆时,二手车还停留在300万辆,这意味着中国二手车的市场空间仍很大。同时,销售二手车可以拉长产业链,消化大量不流动的保有车,不额外产生任何碳排放量,能为国家创造绿色GDP。

然而当梦想照进现实,中国版的CarMax——帅车却遇到阻力:地产太贵,中国消费者不相信二手车,地域差异过大。但年过半百的奥斯汀却反复告诫创业者:一定要对自己的理念坚信不移并能持之以恒。一个人撞墙可能299次都没撞开,但你一定要相信第300次能撞开。说到这里,奥斯汀不由得击掌表示坚持的力量。

也许在奥斯汀眼中,成功的秘诀真如熊猫大侠阿宝的祖传秘方一样简单——什么汤料也不加,只要你坚持那么做,很多竞争者并不真正相信自己的经营理念,反而把它当做一个营销手段。但我们一直相信自己的目标:以公平的方式提供给消费者好的产品、合理的价格,并雇佣那些相信这些理念的人。这就是CarMax成功的核心。

一直以来,没有人将二手车交易专业化,我就是看到其中巨大的机会,决定建立这样一个二手车平台:诚实交易、大规模、低成本,可复制、可扩张。

数字商业时代:在全球倡导低碳经济时,二手车行业有什么优势?你认为在中国发展二手车是不是一个机会?

奥斯汀:二手车最主要的优势是通过保有车辆的重复利用,使已有制造业产品得到最大化地利用。二手车销售必然会减少生产环节和再次污染,对低碳有好处。

对中国的汽车消费者而言,二手车市场带来的最大机会就是他们拥有一辆车的时间不会那么长了,换一辆爱车更容易些。当顾客卖掉第一辆车时会获取一定的现金回报,因此会以较少的成本购买第二辆车。二手车的流通会让整个市场更有效,消费者有更多的选择,换言之,实现了消费者的资产(汽车)价值最大化。

一个充分有效的二手车流通平台能使消费者利益最大化,无效则最大程度地惩罚了消费者。只要市场足够有效,消费者就能很快买到车或者卖掉车,最大限度地降低了个人持有汽车的成本,比如法国的二手车市场不是很有效,消费者有可能在汽车最有价值的时候没有售出,从整个经济循环的角度来说,这实际上会伤害他们的利益。美国二手车市场非常有效,新车与二手车比例为1∶3,消费者更容易买到一辆实惠的二手车。

数字商业时代:1993年你为什么选中二手车行业,建立CarMax这样一家公司?

奥斯汀:我的从业经历主要是在零售业、酒店、饭店(高级餐厅)方面。我比较了解这样的经营战略策略。从整个业务的战略上看,当时我看到了这样一个机会:没有人能提供一个对消费者有足够吸引力并且有效的二手车平台。因为一些小规模的商家习惯跟消费者玩些小伎俩,而另一些大规模零售商,如沃尔玛、宜家,还有中国的国美,他们采用大规模经营的方式降低采购成本,让消费者有足够的选择,在每个透明的环节下交易更公平。

数字商业时代:那你怎么想到把零售行业的经验复制到二手车市场?

奥斯汀:汽车市场是美国最大的行业,二手车的销售金额占到整个行业的一半,销售数量占到整个行业的75%。一直以来,没有人将二手车交易专业化,这意味着这个行业比其他行业蕴含着更大的机会,因为它完全落后于很多行业。面对这么巨大的市场,但消费者并不开心。

有调查显示,如果排序所有行业,最受尊敬的职业是护士,最不受尊敬的是汽车销售商。因此我从中看到一个巨大的机会,决定建立这样一个二手车交易平台:诚实交易、大规模、低成本、可复制、可扩张。在美国,新车行业是由制造商和特许经销商控制的,已经有很多规则和制度限制,而在二手车市场还有充分的发挥空间,我们希望能带来新的理念和新的规则。

数字商业时代:CarMax的定位和其他二手车公司有何不同?CarMax怎么消除二手车行业的不良因素?

奥斯汀:首先,CarMax店铺从外观看起来就不同,像宜家一样:开放、宽敞豁亮、车位充足、选择种类多,每个店平均有400~500辆车;其次,每辆车都经过重新检查、整备,有质量保障,价格清楚地标在车上。在CarMax所有的事都和传统的二手车经纪公司不同,它就是要让顾客一眼看穿CarMax是怎么卖车的。1993年网络还不发达的时候,每家店就设立一个查询台,可以查到店里所有车的信息。

CarMax销售人员的薪酬方式也不同,有更好的激励机制。传统销售人员是按利润获得薪水,而他们是靠提供信息赚钱的。在CarMax你卖任何一辆车得到的提成都一样。如果顾客对这辆车不满意,可以把它送回来,不需要理由。97%的消费者对CarMax的服务非常满意。消费者告诉我们,他们信任CarMax。

CarMax用了7年的时间去研究消费者到底想要什么,用了7年的时间才摸索出可行的商业模式。

数字商业时代:CarMax成立初期如何打败其他公司,占据行业领先地位?

奥斯汀:市场上有两种竞争者:一种是传统的二手车商,另一种是试图复制CarMax的竞争者。因为没有零售经验,那些竞争者试图寻找捷径但没有把钱投资在正确的地方。他们实际上不太明白怎么去做一个低成本、有效的零售模式。我有很多年的零售经验可以应用在这个行业上。

我们雇佣的都是二手车行业以外的员工,因为汽车行业的人有很多不好的习惯,很难取得消费者信任。可以说,我们用了7年的时间去研究消费者到底想要什么,用了7年时间才建立了可行的商业模式。1995~1996年时,CarMax前面还有5家同行业竞争者,到了1999年我们就跃居首位了。

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